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10 questions à se poser avant de créer un service de conseil en financement dans son cabinet


 
 
L'Ordre le dit depuis quelques années déjà : il est temps pour les cabinets d'expertise-comptable de se diversifier et de proposer des missions de conseil, en plus des missions traditionnelles de tenue et de révision comptable. Vous ambitionnez de créer un service de conseil en financement ? C'est une bonne idée : selon la dernière étude sur les "Marchés de la profession comptable" (réalisée par l'Observatoire de la profession comptable pour le compte de l'Ordre), 41 % des TPE ET PME attendent cette prestation de leur expert-comptable ! Mais comment se lancer sereinement ? Quelles sont les questions à se poser ? Faisons le point !
 
 

1. Pourquoi vouloir ajouter un service de conseil en financement ?


C'est bien sûr la question de base à se poser. Quelle est LA raison qui vous pousse à proposer ce nouveau service ? Est-ce pour répondre à une demande existante de la part de vos clients ? Souhaitez-vous générer un chiffre d'affaires supplémentaire en attirant de nouveaux prospects, intéressés par ce type de service ? Répondre à ces interrogations, c'est déjà commencer à esquisser les contours de votre futur service de conseil en financement, que ce soit en termes de moyens humains ou financiers à mettre en œuvre.

2. Qu'est-ce que nous en attendons ?


Difficile de se dire "Allons-y, et nous verrons où cela nous mène" ! Lorsque l'on crée un service de conseil en financement, il est préférable de savoir dès le départ ce que l'on en attend. Il peut s'agir d'un futur domaine d'activité stratégique ou d'un service complémentaire, ponctuel, disponible en cas de demande. N'hésitez pas à vous projeter dans un "futur idéal" : dans 10 ans, quelle place pourrait avoir pris ce service dans votre cabinet ?

3. Quelles seront nos prévisions à court terme ?


Vous avez de l'ambition ? Parfait. Il va falloir la chiffrer, tout d'abord à court terme — dans l'année qui va suivre le lancement de l'offre. Il s'agit ainsi de déterminer :
  • La part de chiffre d'affaires que doit représenter ce service, presque immédiatement (en vous appuyant sur la demande existante, par exemple en faisant le point sur les fameux "conseils coin de table" qui peuvent être transformés en mission),
  • Le temps que vos collaborateurs devraient pouvoir consacrer au conseil en financement,
  • La demande mensuelle pour ce type de prestation, c'est-à-dire le nombre de missions à réaliser.

  • 4. Et à moyen et long terme ?


    Déclinez ensuite les éléments évoqués dans le point précédent à moyen terme, puis à long terme. Dans deux ans, trois ans, où doit-on en être niveau chiffre d'affaires, missions réalisées, temps passé à faire du conseil en financement ? Et dans 5 ans, dans 10 ans ? N'oubliez pas que c'est en vous appuyant sur des éléments chiffrés, précis, que vous parviendrez à vérifier si votre service de conseil en financement est partie dans la bonne direction !

    5. Quel budget consacrer à cette nouvelle mission ?


    Pour atteindre vos objectifs, il va impérativement falloir dégager un budget. Il doit intégrer les éléments suivants :
  • Le temps alloué aux collaborateurs,
  • La communication envers les clients existants,
  • Les moyens mis en œuvre pour trouver des prospects,
  • La formation,
  • Les recrutements s'ils devaient être nécessaires…
  • Votre budget vous permettra de vérifier si vos objectifs sont cohérents. Au besoin, n'hésitez pas à revoir ces derniers à la baisse, ou à augmenter votre budget si vous en avez les moyens.

    6. Comment vais-je tarifer cette mission de conseil en financement ?


    Qui dit offre, dit prix. Comment allez-vous vous positionner ? Pour le savoir, étudiez la concurrence. Serez-vous seul dans votre zone à proposer ce service ? Quelle est votre valeur ajoutée par rapport aux autres cabinets ? Combien facturent ceux qui se positionnent également sur le conseil en financement ? Ensuite, trois stratégies s'offrent à vous :
  • L'écrémage, soit des prix certes élevés mais qui vous permettent de bénéficier d'une image haut de gamme et d'augmenter vos marges — attention, vous devez proposer des services complémentaires ou des avantages exclusifs pour justifier cette tarification,
  • L'alignement, soit des prix équivalents à ceux de la concurrence,
  • La pénétration, avec des prix plus bas pour gagner rapidement des parts de marché.

  • 7. Quel impact aura ce service de conseil en financement sur notre organisation ?


    La première étape ? Mettre en place des groupes de travail. Ceux-ci auront pour rôle de faire des propositions d'organisation à la hiérarchie. Ils aborderont les points suivants :
  • La réorganisation des services,
  • L'absorption de la charge de travail supplémentaire,
  • Le recrutement ou non d'un "talent" de plus…
  • De ces propositions devront découler des scénarios, puis des propositions d'actions !

    8. Comment présenter cette offre à l'ensemble des collaborateurs ?


    Pensez à présenter, de façon détaillée, le plan d'action et le planning progressif d'application à l'ensemble du cabinet. En effet, chaque collaborateur doit se sentir impliqué dans ce projet innovant. Rappelez et explicitez les rôles de chacun, lors de réunions, d'événements collaboratifs, dans des mails ou encore une newsletter. Ne laissez aucune zone d'ombre, pour vous assurer de la bonne motivation de vos équipes.

    9. Qui doit être formé au conseil en financement ?


    La bonne nouvelle ? Les comptables ne sont pas les plus difficiles à former à la recherche de financement : après tout, c'est un autre aspect des métiers du chiffre. Néanmoins, ne négligez pas cet aspect, et proposez des formations adaptées aux rôles et aux attributions de chacun. L'idée ? Une efficacité optimale dès le début de vos missions.

    10. Comment communiquer sur cette nouvelle offre ?


    Une fois votre offre packagée, vos collaborateurs formés, vos équipes réorganisées et vos éventuels recrutements bouclés, communiquez directement auprès de vos cibles. Dans un premier temps, vous devez les définir précisément : quels sont ses caractéristiques, les attentes et les besoins de ces dernières. Une fois que vous avez plusieurs profil types, vous pouvez chercher parmi vos clients actuels, ceux qui sont susceptibles d’avoir des besoins en financement. À vous de déterminer les bons messages, les bons arguments à adresser à vos différentes cibles. Ensuite vous devez utiliser tous les leviers à votre disposition pour communiquer sur ce nouveau service que vous proposez ! En premier lieu, vous devez donner des éléments de langage et des arguments à l’ensemble de vos collaborateurs en contact avec les clients de votre cabinet : ils sont les premiers ambassadeurs de votre communication. Dans un second temps, à vous de mettre à jour vos plaquettes commerciales, vos propositions commerciales, vos affiches, vos flyers et tous les éléments “offline” de votre communication. Ensuite, vous devez également utiliser la communication digitale pour atteindre vos cibles : emailing, page spécifique sur votre site web, réseaux sociaux… N’hésitez pas à activer les différents leviers du webmarketing et à mesurer la performance des différentes actions.

    La recherche de financement est un nouveau levier stratégique pour les cabinets d'expertise-comptable. Heureusement, des applications peuvent vous aider à gagner en efficacité et à améliorer vos résultats. Vous souhaitez en savoir plus ? Contactez les équipes de Finalgo.
     
     
     
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